Executivos de operadoras licenciadas discutem desafios e estratégias do mercado regulado no SBC Summit Rio

Executivos de cinco empresas autorizadas pela Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda participaram do painel de abertura do segundo dia do SBC Summit Rio para discutir os desafios e perspectivas do mercado regulado de apostas no Brasil. O debate reuniu Almir Ribeiro, CEO da BetMGM no Brasil, Marcos Sabiá, CEO da Galera Bet, Cássio Filter, managing director do KTO Group, Guilherme Figueiredo, diretor comercial da Kaizen/Betano, e Antonio Forjaz, head de América Latina da Entain, responsável pela marca Sportingbet. A mediação foi realizada por Magnho José, editor do BNLData e presidente do Instituto Jogo Legal.

Durante o encontro, os executivos analisaram o cenário do setor após pouco mais de um ano de funcionamento do mercado regulado no país e destacaram os principais obstáculos enfrentados pelas operadoras que decidiram atuar dentro das regras estabelecidas pela legislação brasileira.

Entre os temas discutidos estiveram a necessidade de estabilidade regulatória, estratégias de investimento em esporte e cultura, programas de responsabilidade social e os desafios relacionados à consolidação das marcas no mercado brasileiro.

Marcos Sabiá recordou o período anterior à regulamentação das apostas esportivas no Brasil. Segundo ele, o mercado era marcado pela presença de centenas de operadores que atuavam sem estrutura financeira adequada e sem mecanismos mínimos de compliance.

De acordo com o executivo, o ambiente regulado trouxe novas exigências para as empresas que decidiram operar legalmente no país. Entre essas obrigações estão a realização de depósitos compulsórios, a apresentação de balanços auditados e a indicação formal de diretores estatutários responsáveis pelas operações.

Sabiá afirmou que, apesar da evolução regulatória, o setor ainda convive com incertezas relacionadas à estrutura tributária, o que gera preocupação entre os operadores que buscam consolidar suas marcas com práticas responsáveis.

O CEO da Galera Bet também destacou iniciativas de responsabilidade social desenvolvidas pela empresa, incluindo parcerias com organizações voltadas à prevenção do vício em jogos e programas educativos sobre jogo responsável.

Almir Ribeiro defendeu a atuação das empresas licenciadas no mercado brasileiro e destacou a importância de diferenciar operadores regulamentados daqueles que atuam de forma irregular.

Segundo ele, a presença de empresas autorizadas contribui para que a atividade ocorra dentro de um ambiente supervisionado e fiscalizado pelo poder público.

O executivo ressaltou que a fiscalização e o cumprimento das regras estabelecidas pelo governo são fundamentais para garantir a credibilidade do setor.

Ribeiro também mencionou que a BetMGM tem investido em ferramentas de inteligência artificial para identificar padrões de comportamento de risco entre usuários, permitindo intervenções preventivas em situações que indiquem possíveis problemas relacionados ao jogo.

Guilherme Figueiredo comentou sobre desafios operacionais enfrentados pelas plataformas, especialmente no que se refere ao funcionamento dos sistemas de autoexclusão.

Segundo ele, alguns usuários tentam explorar brechas para contornar limites de apostas estabelecidos pelas próprias plataformas.

O executivo afirmou que a solução para esse tipo de problema depende da combinação de ajustes regulatórios, investimentos em tecnologia e iniciativas de educação voltadas aos consumidores.

Ele revelou que a Betano está desenvolvendo um sistema de verificação biométrica destinado a dificultar a criação de múltiplas contas por um mesmo usuário, prática que pode comprometer mecanismos de controle.

Cássio Filter abordou o processo de implantação da KTO no mercado brasileiro e destacou a importância da qualidade do produto oferecido pelas plataformas.

Segundo ele, aspectos como competitividade das odds, eficiência dos sistemas de pagamento e estabilidade da plataforma digital são elementos essenciais para atrair e manter usuários.

O executivo avaliou que, com a consolidação das regras do setor, as empresas passaram a competir dentro de um ambiente mais equilibrado, no qual os operadores precisam seguir requisitos semelhantes.

Filter observou que muitos ativos tradicionais de marketing já estão amplamente utilizados no mercado, especialmente no futebol e em campanhas com influenciadores.

Nesse cenário, ele acredita que a diferenciação entre as empresas tende a ocorrer cada vez mais pela qualidade da experiência oferecida ao usuário, e não apenas pelas estratégias de marketing.

Antonio Forjaz alertou para os riscos relacionados à percepção negativa sobre o setor de apostas. Segundo ele, um dos principais desafios enfrentados pela indústria é a narrativa pública que associa as apostas a impactos sociais negativos.

O executivo destacou que combater operadores ilegais é fundamental para preservar a credibilidade do mercado regulado.

Ele citou como exemplo as ações realizadas pela Secretaria de Prêmios e Apostas que resultaram no bloqueio de milhares de domínios não autorizados que operavam no país.

Forjaz também mencionou que a Entain desenvolve um programa global de jogo responsável implementado em diversos países e que parte dessa experiência internacional está sendo adaptada ao contexto brasileiro.

Entre as iniciativas estão campanhas educativas realizadas em parceria com universidades e centros de pesquisa.

Durante o debate, também foi mencionada uma iniciativa do governo voltada ao combate ao mercado ilegal.

Segundo informações apresentadas pelo moderador do painel, autoridades brasileiras desenvolveram uma ferramenta capaz de simular apostas em plataformas clandestinas para identificar os meios de pagamento utilizados nessas operações.

A análise dessas transações permite rastrear fluxos financeiros associados ao mercado ilegal.

Forjaz defendeu a necessidade de cooperação entre operadoras, associações do setor e o Banco Central para interromper esses canais de pagamento utilizados por plataformas não autorizadas.

Segundo ele, essa coordenação é importante tanto para proteger a arrecadação fiscal quanto para fortalecer a sustentabilidade do mercado regulado.

Outro tema debatido foi a estratégia de patrocínios adotada pelas empresas do setor.

Algumas operadoras têm realizado investimentos significativos em clubes de futebol de grande visibilidade, como Flamengo e Palmeiras, o que levou os participantes a discutir a viabilidade desse modelo no longo prazo.

Sabiá levantou dúvidas sobre a sustentabilidade de uma estratégia baseada exclusivamente em grandes contratos de patrocínio.

Ele sugeriu que parte das empresas pode optar por diversificar seus investimentos, direcionando recursos também para categorias de base, ligas regionais e modalidades esportivas menos populares.

Segundo o executivo, a Galera Bet tem adotado essa estratégia ao apoiar atletas individuais e projetos esportivos em modalidades como vôlei de praia, judô e atletismo.

A relação entre operadoras e afiliados também foi discutida durante o painel.

Almir Ribeiro destacou o papel estratégico desses parceiros no crescimento do setor e afirmou que as parcerias devem ser estruturadas de forma equilibrada.

Ele criticou modelos baseados exclusivamente em pagamento por aquisição de clientes, conhecidos como CPA, que podem gerar disputas comerciais agressivas e prejudicar o desenvolvimento sustentável do mercado.

Ribeiro defendeu a adoção de modelos baseados em compartilhamento de receita, que incentivam relações de longo prazo entre operadoras e afiliados.

Cássio Filter informou que o KTO Group está desenvolvendo um novo modelo de parceria com afiliados que inclui incentivos ligados ao cumprimento de normas regulatórias.

Nesse modelo, parceiros que promovem práticas de jogo responsável e respeitam regras de publicidade poderão receber benefícios adicionais.

Os executivos também destacaram a importância de as plataformas entregarem aos usuários exatamente a experiência prometida.

Entre os elementos considerados essenciais estão odds competitivas, estabilidade da plataforma, qualidade no atendimento ao cliente e adaptação da experiência digital ao perfil do público brasileiro.

Figueiredo mencionou que a Betano tem investido em tecnologias de personalização capazes de adaptar a interface da plataforma de acordo com o comportamento e as preferências dos usuários.

Essas ferramentas também levam em consideração limites individuais de jogo responsável definidos pelos próprios usuários.

Durante o painel, os participantes concordaram que o mercado brasileiro deve passar por um processo de consolidação ao longo dos próximos meses.

A expectativa apresentada pelos executivos é que entre dez e doze grandes operadores concentrem aproximadamente 80% do faturamento do setor.

Esse movimento indicaria uma redução gradual no número de empresas com participação relevante no mercado.

Entre os fatores apontados como determinantes para o sucesso das operadoras estão a estabilização das regras tributárias, a manutenção do diálogo com o governo e a construção de uma narrativa pública que apresente as apostas como forma de entretenimento regulamentado.

Segundo os executivos, empresas licenciadas têm papel importante na construção dessa percepção, demonstrando por meio de ações concretas seu compromisso com a proteção dos consumidores.

O painel reuniu cerca de 200 executivos e especialistas do setor presentes no SBC Summit Rio.

Após pouco mais de um ano de funcionamento do mercado regulado, os participantes avaliaram que a indústria brasileira de apostas apresenta potencial de crescimento, inovação tecnológica e geração de empregos.

Os investimentos realizados pelas empresas envolvem desde patrocínios esportivos até iniciativas de apoio a projetos culturais e desenvolvimento de startups nacionais.

Como próximos desafios, os executivos apontaram a necessidade de transformar as diretrizes discutidas no setor em práticas operacionais consistentes.

A consolidação do mercado dependerá da capacidade das empresas de manter conformidade regulatória, fortalecer a confiança do público e garantir previsibilidade para investidores e operadores.